일반적으로 계약을 할 때 갑과 을로 계약을 한다. 갑은 주로 돈을 주는 쪽이고 을은 돈을 받는 쪽이다. 사업구조상 항상 을이 될 수 밖에 없는 쪽은 갑이 되고 싶어 하는 욕망이 강하다. 그런데 프랜차이즈 사업은 좀 다르다. 통상 프랜차이즈 가맹 사업의 경우 본부가 갑이고 가맹점은 을이 된다.

가맹점 창업자는 갑인 프랜차이즈 본부에 가맹비 등등의 비용을 지불한다. 돈을 주면서도 을이 되는 이유는 무엇인가? 아마도 수많은 창업자들이 이 부분에 대해서 한번쯤이라도 생각을 해 본 이는 없을 것이다. 그러나 이는 프랜차이즈 사업의 특징을 잘 들어내고 있는 부분이라서 따져보기로 한다.

돈을 지불하면서 가맹점 창업자가 받는 것은 브랜드 사용권, 특정지역의 영업독점권 등 프랜차이즈 시스템과 노하우를 제공 받는다. 그리고 그것이 돈보다 높은 가치가 있다고 판단했기 때문에 기꺼이 돈을 지불하고 계약을 한다.

이런 논리라면 이야기는 간단하다. 프랜차이즈 본부에서는 돈을 받고 제공하는 것들의 가치가 떨어지지 않도록 노력해야 하는 것이 가장 중요한 업무일 것이다. 반대로 가맹점 창업자도 돈을 주고 눈에 보이지도 않는 무형의 상품을 제공 받았으면 그 가치를 보전하고 상승시킬 수 있도록 노력을 해야 한다. 이는 본부와 가맹점이 당연히 해야 할 가장 기본적인 책무이다. 동시에 상생의 방법이기도 하다.

이런 사람이 있다. 프랜차이즈 가맹점 창업을 해 놓고 본사의 노하우나 매뉴얼을 지키지 않고 자기가 하고 싶은 대로 운영을 하는 경우가 있는데, 이는 극단적으로 바보 아니면 비정상적인 의도로 접근한 경우라고 볼 수 밖에 없다.

돈을 벌기 위해서 적지 않은 돈을 주고 그 만큼의 가치가 있다고 판단되는 시스템이나 노하우를 제공 받았으면 그것을 충실히 활용하는 것이, 그래서 시너지를 극대화하는 것이 돈을 버는 가장 효과적인 방법이고 그래야 문제가 생기더라도 본부와 같이 해결 할 수 있는 매개가 형성된다.

프랜차이즈 본부에서 제시하는 비즈니스 모델은 본사가 제시하는 표준 조건을 충실히 이행 했을 때 나타나는 결과이기 때문에 이를 이행하지 않고는 결과를 기대할 수는 없는 일이다. 그럼에도 불구하고 자기 맘대로 매장을 운영하는 경우 프랜차이즈 본부와 브랜드 모두에게 피해를 주는 바람직하지 못한 경우다. 바꾸어 말하면 바보 아니면 멍청이다. 가맹창업을 하지 않고 독립창업을 하는 것이 정답이다.

첨부터 본부의 시스템을 제공 받아서 자기 것으로 만들려고 작정하고 시작한 모 매장의 경우 오픈 2개월부터 자기 생각대로 운영, 결국 가맹 계약을 해지하고 일부 변경을 통해 영업을 계속했다. 그러나 결과는 참패다. 당연한 결과다. 야구장에서 축구하는 격이니 성공할 수가 없다.

결론적으로 가맹점 창업을 할 경우 을의 입장에서 갑에게 무형의 상품을 제공 받고 돈을 지불했으면, 그 무형의 상품을 최대한 활용해서 돈을 버는 것이 가장 기본적인 공식이다. 우리나라 프랜차이즈가 발전하려면 단순한 계약 내용의 문구나 단어에 신경 쓸 일이 아니다. 계약에 대한 생각과 계약에 임하는 자세 그리고 마인드의 변화가 반드시 필요하다. 갑의 역할과 을의 역할 그리고 갑과 을이 의미하는 것이 무엇인가를 생각해 보면 서로 이길 수 있는 방법을 찾을 수 있다.

[도움말 = 이타창업연구소 김갑용 소장]