내 가게를 꿈꾸던 예비창업자들이 점차 남의 가게를 넘보기 시작했다. 수익성 검증이 이뤄지지 않은 신규 점포에 들어가는 것보다 한 눈에 봐도 손님이 넘쳐나는 수익성 검증이 끝난 가게를 인수하겠다는 창업자가 늘어나고 있는 것이다.

그러나 성업 중인 점포를 인수한다 하더라도 100% 성공을 장담할 수 없는 것이 창업이다. 이전 점주만의 노하우나 운영방침, 서비스 등에 매력을 느끼던 고객이라면 주인이 바뀜과 동시에 그 가게로의 발걸음을 끊기 마련이다. 자연히 매출도 떨어질 수 밖에 없다. 따라서 인수창업을 계획 중인 예비창업자들은 무턱대고 영업이 잘 되는 점포를 인수할 것이 아니라 점포 자체의 경쟁력을 염두에 두어야 한다는 것이 전문가들의 조언이다.

그렇다면 경쟁력이 뛰어난 좋은 점포를 고르기 위해서는 어떤 부분들을 고려해야 할까. 이 같은 의문을 해결하기 위해 점포거래 전문기업 ‘점포라인’의 김창환 대표이사와 함께 좋은 점포 고르는 법을 알아봤다.

1. 좋은 점포는 세 번 번다

좋은 점포는 점주에게 세 번에 걸쳐 돈을 벌게 해준다. “들어갈 때 벌고, 영업하면서 벌고, 팔고 나올 때 또 돈을 벌어야 좋은 점포”라는 것이다.

점포라인 김창환 대표는 “가격이 저렴한 점포를 찾아 들어가 사업을 통해 돈을 벌다가 팔고 나올 때 권리금 차익을 함께 남길 수 있어야 한다는 의미”라고 설명한다. 이를 통해 사업의 성공은 물론 자영업자 본인의 역량까지 함께 길러진다는 것이다. 김 대표는 “이와 같은 경지에 오르기 위해서는 저평가된 점포를 찾기 위한 노력이 선행되어야 한다”며 “부지런하게 발품을 파는 것이 가장 좋지만 사정이 여의치 않을 경우 제대로 된 전문가 집단에 의뢰하는 것도 하나의 방법”이라고 조언했다.

2. 집에서 가까운 곳에 좋은 점포가 있다

좋은 점포라 하면 대부분 서울에서도 첫손 꼽히는 명동이나 강남역에 있는 곳을 생각하기 마련이다. 유동인구가 많으므로 매출도 그만큼 높을 것이라는 막연함이 배경에 깔려있기 때문. 그러나 좋은 점포는 이런 A급 상권에만 있는 게 아니다. 오히려 자영업자들에게는 집에서 가까운 점포가 가장 좋다는 것이 전문가들의 조언이다.

김 대표는 “집에서 가까운 점포는 여러가지 면에서 긍정적”이라고 설명했다. 자택에서 점포로 이동할 때 들어가는 교통비가 절약될 뿐만 아니라 해당 지역에서 오래 살았기 때문에 지역민들의 주요 이동선과 소비성향 등을 훤히 알고 있다는 점에서 엄청난 메리트가 있다는 것이다. 아울러 영업 중 집에 일이 생겼다 해도 짧은 시간 내 처리가 가능하기 때문에 영업에 보다 집중할 수 있는 여건이 자동으로 형성된다. 또 주변 지인들의 주기적 구매가 발생하기 때문에 안정성 측면에서도 분명한 강점이 있다는 것이 김 대표의 설명이다.

3. 점포의 가시성과 전면을 먼저 살펴라

고객이 점포로 들어오게 만드는 가장 큰 경쟁력은 점포의 존재감이다. 늘 지나는 길이라도 있는지 없는지 모르는 점포가 있는 반면 1~2번을 가더라도 대번에 눈에 띄는 점포가 있다. 이 같은 존재감의 차이는 해당 점포의 넓은 가시성에서 기인한다. 즉 어느 방향에서 접근하더라도 그 존재를 쉽게 알아차릴 수 있는 점포가 좋은 점포라는 것이다.

아울러 이 가시감을 결정하는 중요한 요소가 바로 점포의 전면이다. 전면이란 점포의 정면 및 측후면이 고객들에게 직접 노출되는 면적을 말하며 이 면적이 넓을수록 영업에 유리하다. 뭐하는 곳인지 금새 인지되기 때문이다. 누구나 쉽게 인지하는 점포는 시간이 흐르면서 해당 지역의 랜드마크가 된다.

이렇게 랜드마크로 인식된 점포는 상상 이상의 잠재수요를 거느리게 된다. 해당 점포가 취급하는 아이템이 필요해질 경우 가장 먼저 떠오르는 곳이기 때문. 따라서 신규 고객이 끊임없이 발생하는 등 영업 측면에서 강력한 플러스 요인을 가지게 된다.

4. 주변 유동인구량과 주요 이동선을 세밀하게 살펴라

극히 소수의 경우를 제외하면 점포 주변에는 언제나 유동인구가 발생한다. 지나가던 사람들이 들어와 재화 및 서비스를 구입해야 나름의 영업활동을 이어갈 수 있기 때문에 유동인구가 없는 곳에는 점포가 들어지지 않는다.

점포의 잠재고객이라 할 수 있는 유동인구는 각자 저마다의 목적을 가지고 움직이기 때문에 연령과 성별, 시간대에 따라 일정한 동선을 지닌다. 아침 시간에는 출근 및 등교를 위해 주요 교통거점(정류장, 지하철 등)으로 향하는 1~40대 남녀노소의 동선이 있고 저녁 시간에는 이와 반대로 귀가하는 남녀노소의 동선이 발생한다. 오전 및 오후 일과시간에도 주부와 은퇴한 노년층 등 유동인구가 각각의 목적으로 이동하기 때문에 이 같은 동선의 파악은 매우 중요하다.

따라서 점포를 고를 때 동선과 유동인구량을 파악하기 위한 조사가 진행되는 것은 당연한 일. 그러나 대부분의 경우 단순한 인구량 파악에만 머무는 차원이어서 실제 매출에는 큰 도움이 안된다. 중요한 것은 창업자 본인이 정한 아이템을 수용할 만한 유동인구들이다.

화장품 전문점을 낼 예정이라면 2~40대 여성인구량을 봐야 하고 문구점을 낼 예정이라면 직장인 또는 학생층 인구량을 살펴야 하는 것이다. 이런 조건들이 적절히 어우러지지 않는다면 유동인구량이 아무리 많아봤자 소용없다.

5. 5대 공부 확인은 선택이 아니라 필수

5대 공부는 해당 점포의 법적 문제에 대해 확인해 볼 수 있는 공문서로 토지 및 건축물의 등기부등본 각 1통, 관리대장 각 1통 씩 총 4통과 토지이용계획확인원 1통 등 총 5동의 공문서를 지칭한다. 이 서류들을 확인해야 하는 것은 계약 전 해당 점포에 대한 권리관계 및 사실관계를 미리 파악해볼 필요가 있기 때문이다.

점포라인 김창환 대표이사는 “압류나 가압류 등 권리관계와 무허가건물여부, 과세완납여부 등 사실관계를 확인해야 불의의 피해를 입지 않는다”며 “계약에 앞서 ‘설마’ 라는 생각보다 ‘혹시’라는 생각으로 점포 관련 정보를 입체적으로 파악하라”고 조언했다.

6. 매출 및 지출내역 확인, 수익성 분석은 메인 코스와 같다

성공창업의 관건은 점포운영을 통해 수익을 낼 수 있느냐다. 만약 3000만원 매출을 올려도 원가 및 인건비 등으로 매출의 대부분이 빠져나간다면 성공의 길은 요원한 것이다. 따라서 수익성 분석은 반드시 거쳐야 할 과정 중 하나다. 김 대표는 “수익성 분석을 거치면 점포인수 여부에 대한 해답이 나오는 경우가 대부분”이라며 “실제 적자 점포를 인수한 뒤 직원 수 조정 및 운영시간 변동을 통해 흑자 운영으로 돌아선 사례가 많은데 이것이 모두 수익성 분석의 결과”라고 설명했다.

7. 권리금 적정성 측정은 성공의 필수 조건

최종적으로 예비점포를 선정했다면 남은 것은 권리계약이다. 권리계약에 앞서 챙겨봐야 할 부분이 바로 권리금의 적정성 여부다. 통상 적정 권리금의 기준으로 제시되는 공식은 해당 점포의 월순익 X 12다. 즉 1년 치 월 순익이 통상 권리금으로 책정되는 것이다.

김 대표는 “그러나 이처럼 단순한 공식만으로 모든 점포의 권리금을 정할 수는 없다”고 선을 그었다. 모든 점포의 활성화 정도가 각자 다른데 동일한 공식을 적용할 수는 없다는 것이다. 김 대표는 “1억 원을 들여 매달 2000만원을 버는 점포는 수요자가 많을 수밖에 없고 150만원 밖에 벌지 못하는 점포는 더 싸게 내놓아도 팔리지 않는 것이 시장의 원리”라며 “적정 권리금 공식은 협상시작 금액을 정하는 정도로 활용하는 것이 옳다”고 강조했다.

한편 예비창업자들의 인식을 보면 중구난방이라는 느낌을 지울 수가 없다. 아무런 생각 없이 당연히 있어야 할 것처럼 생각하거나 창업에 있어 불필요한 부분이라며 무조건 부정하는 사례가 대표적이다.

8. 권리금에 대한 이해

이를 방지하기 위해 권리금이라는 것에 대해 먼저 설명할 필요가 있겠다. 권리금은 한국전쟁 직후인 1955년 종로 시장에 나오던 상인들이 먼저 좋은 자리를 잡은 동료 상인에게 물건을 다 판 후 자리를 빌려달라며 성의표시를 하던 것에서 유래했다는 설이 지배적이다.

즉 권리금은 ‘장사가 잘 된다’는 프리미엄을 얻기 위해 지불하는 비용으로 이해할 필요가 있다. 실제로 국내 유명상권에서부터 소규모 동네 상권에 이르기까지 장사가 잘 되는 점포는 대부분 권리금이 책정돼있다. 반대로 권리금이 없는 자리는 장사가 잘 안된다고 보는 것이 대부분의 경우 들어맞는다.

이렇다보니 강남, 종로, 명동 등 서울시내에서도 핵심 상권으로 꼽히는 곳에는 점포마다 권리금이 책정된 상태다. 점포라인DB에 등록된 종로, 명동, 강남역 상권 매물 322개(7월 말 기준)를 조사한 결과 종로는 1억3785만원(평균면적: 165.29㎡), 명동은 9792만원(평균면적: 109.09㎡), 강남역은 1억1974만원(평균면적: 165.29㎡)의 평균 권리금이 책정된 상태<