1. 칼럼을 쓰면서

참으로 오랜만에 칼럼을 쓰기로 했다. 절필한지 거의 10년만인 것 같다. 강산이 한 바퀴 돌만큼 오랜만에 칼럼을 쓰는 이유는 간단하다. 나를 알아주는 사람을 20년 만에 만났기 때문이다. 그 분이 바로 점포라인 김창환대표이다. 20년 전 [장사목을 잡아라]란 책을 저술하고 이름을 알리기 시작할 때이다. 그 책을 가지고 직원들에게 사서보라고 강권한다는 말을 점포라인 직원들에게서 듣고서 고마움을 표했던 적이 엊그제인 것 같은데, 벌써 20년이 흘렀다.

20년 만에 만난 것도 감격스러운데, 여전히 점포라인을 운영하고 계시는 점이 더욱 감격스럽다. 이 열악하고도 험한 시장에서 20년을 한결같이 상가전문 중개 컨설팅회사를 운영한다는 것은 대단한 일이 아닐 수 없다. 다시 한번 경의를 표하면서 32회 가량 부족하나마 칼럼을 게재할 예정이다.

여러분들에게 많은 도움이 되었으면 한다.

2. 돈 버는 데에는 장사가 최고다

‘돈은 중요하다.’ 돈으로 행복을 살 수는 없지만 지옥 같은 궁핍에서는 벗어나게 해준다. 돈은 분명히 가난보다 낫다. 재물이 많으면 현명한 자는 뜻을 손상하기 쉽고 어리석은 자는 과오가 생길지라도 수많은 사람들의 한결같은 소망은 돈 버는 데에 있다. 하지만 돈 버는 데에 쉬운 길은 없다. ‘갈 만한 가치가 있는 곳이라면 어떤 곳이 되었든 그곳에 가는 지름길은 없다.’는 것이다.

주식시장이나 부동산 시장에서도 돈을 벌 수 있다. 하지만 안정적이지는 않다. 그나마 창업이 희망적이다. ‘돈 버는 데는 장사가 최고다.’ 하지만 모두 창업해서 돈 버는 것은 아니다. 창업에 대해 제대로 알고 준비를 차근차근하면서 한걸음씩 나아갈 때 비로소 돈을 버는 혜안이 생긴다.

3. 창업의 핵심은 입지 선정에 있다

외식업, 판매업, 서비스업 기타 인터넷비지니스 등을 창업하려면 무엇이 가장 중요할까? 아이템의 상품력일까, 입지일까, 아니면 점포크기일까, 그도 아니면 차별화된 마케팅이나 서비스일까? 창업 초보자들은 이와 같은 의문을 가질 수밖에 없다. 모두 중요하기 때문이다. 업종별로 핵심키워드가 다르고 상권과 입지가 다르듯이, 업종에 따라서는 입지가 중요한 것이 있는가 하면 상품력이 중요한 것도 있고 서비스가 중요한 것도 있다.

이처럼 창업은 창업자(서비스나 마케팅능력 등), 아이템, 입지(장소), 그리고 자금 등 4요소가 어우러져 이루어진다. 그 중 창업의 성패를 가르는 것은 바로 아이템에 맞는 입지선정에 있다. 경기나 업종불문하고 매출을 결정하는 가장 중요한 요소는 상권과 입지이다. 특히 불경기에는 더욱 심하게 그 중요도가 드러난다. 상품력이나 점포크기도 입지가 받쳐 주어야 그 구실을 하게 되며, 서비스나 마케팅능력도 입지가 받쳐주었을 때 비로소 빛을 발휘함을 명심해야 한다.

4. 상권과 입지분석은 예상매출액 산정에 있다

1) 예상매출액 산정과 표준양식

2013년 8월 가맹사업거래의 공정화에 관한 법률의 개정(2013.8.13 신설, 2014.2.14. 시행)에 의해 가맹본부는 예상매출액 산정서를 가맹점희망자에게 서면으로 제공하게 되었다.

가맹점 수가 100개 이상인 경우, 상시 종사자 수가 200명 이상인 경우, 연매출액이 200억 이상인 경우에는 의무적으로 제공해야 한다. 여기에 포함되지 않는 가맹본부도 예상매출액을 제공하는 것이 맞다. 자기네 점포입지도 분석하지 못하는 가맹본부는 본부 자격이 없다. 가맹본부 외에도 창업 관련업에 종사하는 모든 (예비)창업자나 창업컨설턴트들도 알고 있어야 한다.

그렇다면 예상매출액은 어디에서 나올까? 아이템일까, 창업자 경영능력일까, 아니면 입지일까? 이에 대한 해답이 2014년 2월 27일 공정거래위원회 홈페이지 공지사항에 떴다. 바로 가맹사업거래의 공정화에 관한 법률 개정에 의한 예상매출액 산정서의 표준양식에 관한 규정이다. 여기서 예상매출액 산정의 기준이 바로 상권과 입지이다.

예상매출액 산정 방식은 첫째, 가맹본부 예측에 의한 방식(가맹사업법 시행령 제9조제3항에 의한 방식) 4방식 중 택일하든지 둘째, 인근 가맹점 매출액을 활용한 방식(가맹사업법 시행령 제9조 제4항에 의한 방식)으로 하든지 가맹본부가 선택하여 제공하면 된다.

2) 예상매출액의 산정기준은 오로지 상권과 입지이다.

이 기준에서 열심히 노력한다면 최고액은 기준 매출액(상권과 입지에 기인한 매출액)+25.9% 이고, 운영을 못한다면 기준매출액(상권과 입지에 기인한 매출액)-25.9%이다.

바로 ±25.9%가 아이템의 차별화와 서비스나 마케팅 등 경영능력 분이고, 74.1%가 상권과 입지 분이다. 이처럼 상권과 입지가 창업에서 중요하다는 것을 명심하기 바란다.

3) 마케팅도 차별화된 맛과 입지가 받쳐주어야 빛을 본다

물론 방송매체에서 보듯이 독특하고 차별화된 맛으로 승부하는 일부 음식점의 경우에는 입지를 극복하기도 한다. 또한 마케팅을 적극 활용해 입지를 극복하는 경우도 있다. 최근에 블로그나 SNS(Social Network Service, 카카오톡, 페이스북, 인스타그램 등)마케팅으로 매출이 나오는 현상은 분명 부정할 수 없다. 하지만 이러한 마케팅도 차별화된 맛과 입지가 받쳐주어야 가능한 일이다.

4) ‘현대는 마케팅시대’이지만 소상공인에게는 입지가 우선이다

‘현대는 마케팅 시대’라는 말이 있는데, 맞는 말이다. 제품을 알려야 하기 때문이다. 하지만 여기서 우리가 알아야 하는 것은 소자본 점포 창업과 중소기업 창업은 다르다는 사실이다. 제품을 생산하고 판매하는 중소기업 이상 창업자에게는 ‘현대는 마케팅 시대’라는 말이 맞는 말이지만 소상공인에게는 아니다. 중소기업은 제품을 알려야 하기 때문에 마케팅이 매우 중요하지만 소상공인은 마케팅을 부가적으로 실시하기 때문이다.

소상공인들의 소비자는 점포 배후지에 거주하는 사람들이다. 점포 입지에 의해서 소비자가 결정된다. 당연히 점포가 눈에 띄는 곳에 입지해야 한다. 점포 입지부터가 마케팅의 시작인 것이다. 입지와 상품이 좋은데도 불구하고 오지 않는 배후지 주민들을 잡기 위해서 실시하는 것이다. 마케팅이 전부가 아니라는 말이다. 최근 점포를 매도하기 위한 방편으로 마케팅을 이용하고 있다. 잘되는 점포처럼 보이고 매도하기 위한 것이다. 경계해야 할 일이다.

5) 상권 입지의 중요도가 약한 것

상권입지의 중요도가 약한 것으로는 중대형점포와 일부 서비스업 및 배달업에 한한다. 내 점포에 고객이 오게 만들거나 배달해 주기 때문이다. 중대형점은 점포입지가 떨어져도 전문화·차별화가 이루어져 있기 때문에 거기가 아니면 안 되고, 배달업은 이용하기 편리하다는 이점이 있다. 하지만 이는 모든 업종에 걸쳐서 보편타당하지는 않다는 사실을 유념해야 한다.